来自一汽的报道(6)解放了的解放卡车
1956年7月13日，中国第一汽车集团公司生产出了我国第一辆解放牌卡车。2001年7月15日,第300万辆卡车下线。根据统计，一汽生产第一个100万辆卡车，用了27年时间；第二个100万辆用了11年时间；第三个100万辆用了7年时间。
现在摆在我们面前的问题是，第四个100万辆卡车将会用几年时间？一汽人的回答是：比7年时间更短,而且用10年时间建成全球最大的卡车生产基地。
一汽人的信心来源于何方?最近的调查显示，2001年，一汽卡车的产销量已经占据中国市场的50％以上，而解放卡车单品牌产销量已经居全球第一位。
一汽集团公司总经理竺延风坦诚地说：“虽然我们在卡车技术上与国际巨头比还有差距，但是我们的性能价格比却占有绝对的优势。我们有巨大的市场，我们有不断提升的开发创新能力，这就是我们的力量所在。”市场需求引导解放
仅仅用3年时间，一汽人就打破了卡车型号30年不变的僵局。
一汽的解放卡车从1956年到1986年几乎没有任何变化，从形状到颜色甚至马力，还一直是我们所知道的雷锋开的那种长头绿色卡车。在世界汽车工业史上，这是从来没有过的。1986年，国家取消汽车指令性生产计划，各地都上了卡车项目，一汽占有的市场份额骤然缩小。老解放卡车月销量由六七千辆直跌到二三千辆，产品积压2万多辆，停车场像一片绿色的湖。
一汽人决定从落伍的状态中挣脱出来。早在1983年7月15日，他们就开始了解放卡车的换型行动。卧薪尝胆，3年时间，一汽人用自筹的4.2亿元资金完成了外国专家断言要用22亿元才能换型的改造过程。
1986年10月24日，3辆分别是乳白、橘红和米黄色的新型解放牌CA141卡车开进了北京中南海。当时的中国汽车工业公司总经理陈祖涛向中央领导汇报说：“一汽换型举世无双，成功了应该奖给他们一吨重的大奖章。”
但是，计划经济的限制那时还没有完全消除。国家曾经有过这样的布局：一汽的卡车由中型往下发展，二汽的卡车由中型往上发展，因此很长一段时间，一汽没有推出新的产品。
时间到了1994年，一汽终于推出了5吨平头柴油车。这个产品经济性好、热效率高、驾驶空间大、视野开阔，一时成为市场的抢手货。从此开始，一汽的平头车产量一直往上攀升。从1998年开始，一汽的中型系列车产销量越居全国第一。
一汽人开始坚持以市场为导向开发新一代产品。负责研究开发卡车的技术中心和负责销售卡车的贸易总公司经常坐在一起对用户的需求进行归类总结，商讨如何开发让用户满意的卡车产品。我们听听这些解放卡车的俗名———“西北王”、“拉煤王”、“工程王”、“牵引王”、“巨能王”……一听就知道一汽与用户紧密的联系了。
一汽拉煤王，型号为1118，它是为山西、山东、河北、内蒙古等地运煤的需要而开发的。当时分析用户要求，这种卡车的用户只在乎两个条件：价格便宜和载重量大。因为要价格便宜，一汽人便使用长头形状，这是以前老产品的样子，模具全部是现成的；因为载重能力要强，那就对车厢和悬挂装置进行加强。这种10万元车一推出，深受市场欢迎，最大年产量达到了3万辆。
随着高速公路的广泛延伸，随着物流行业的成熟，公路运营将发生重大变革，单纯依靠中卡运输的局面将为重卡时代所代替。国内物流行业正在抓紧时间洗牌，各种具有专业运输装备的重吨位载货车将成为卡车发展的趋势。
一汽依托长期积累的卡车研发和生产经验，集中优势资源，迅速开发出从8吨到30吨多种系列的重型卡车产品平台，并且不间断地推出新产品，在重卡市场持续保持了热销局面，用3年时间使解放重卡的年销量从1万辆拉升到7万辆。最新的统计显示，一汽的重型卡车市场占有份额已经达到了52％。
马不停蹄的研发者
在解放新卡车一辆接一辆顺利推向市场的背后，奋斗着技术中心商用车部200多名技术专家组成的辛勤研发者队伍。
一汽研发的卡车可不止现在销售的200多个品种，实际开发的产品要比这个数字多一倍。但是技术人员的人数还是以前那么多。市场竞争的体制逼着他们马不停蹄地进行研究开发。
“我们实行项目制，根据项目分配奖金。不用动员，任务放在那边，说什么时候完成就得什么时候完成，一看时间来不及就得自觉加班。”1961年就进入一汽的高级工程师沈言行告诉记者，“现在卡车领域竞争也相当激烈。我们现在中、重型卡车产销量排在全国第一位，但是要长久保持这种优势非常不容易，产品开发环节相当紧张。”
国内同行的卡车也有相当大的竞争力；再加上时时紧盯着中国市场的跨国汽车巨头，他们以技术优势正纷纷登陆中国的卡车生产。竞争如同一汽人背后时时刻刻在挥动着的鞭子，迫使他们随时都在学习对手的长处，形成自身产品的差异，适应不断变化的竞争格局。“一个好产品，投放市场最多最多二三年就要落伍了。因此，1998年以后，我们的产品一年要发生几次变化，现在我们销售的卡车有200多个品种。”一汽贸易总公司销售经理蒋营林告诉记者。
这样白热化的竞争，这样快的研发节奏，不付出非常努力是不可能做到的。在技术中心流传着这样一个故事：一个男技术员，妻子怀孕需要照顾，希望多陪陪，但是他却总是加班。妻子忍不住了，跑到技术中心来想闹一闹，但是当她看到所有的人都在认真加班的时候，她被这种氛围感动了，以后竟常常带营养品来看丈夫。
讲这个故事的是技术中心的全国优秀女工宋春丽，目前解放卡车许多畅销的车型都是她没日没夜带着人开发出来的。作为一个母亲，作为一个妻子，她总是怀着歉疚，但是她说：“你不到这里来，不亲自感受那种氛围，你是不会理解我们的。”
确实，为了解放卡车能够持续胜出，一汽技术中心的专家们总是处于忘我之中。技术中心最年轻的二级设计师吴碧磊加班加点到儿子已经快认不出自己了。有一天晚上已经过了9点了，老专家沈言行下班刚回家就接到吴碧磊的电话，是跟他讨论技术问题的。老沈问：“你现在在哪里？”吴答道：“在单位。”
记者向他们求证一个问题：听说你们有一个技术人员在外面看到没有见过的卡车，竟直扑车底下躺着，拿着尺子又量又看。这些朴实的汽车研究者笑了。他们说，这在我们这里是司空见惯的事情，不是哪一个人，而是所有的人，都这样。我们到外地出差，别看穿得西装笔挺，但是看到没见过的车，马上就会钻到人家车底下去。有时候，人家问我们身上怎么老是有一块块油，那就是钻到车底下的缘故。
想想，这样一支坚强执着的研发队伍，是多么可敬可爱啊！
整顿秩序结网制胜
1998年对全国汽车工业而言是十分艰难的一年，增幅仅为0.51％，其中中型卡车还比往年下降5.08％。但是一汽卡车产销却突破10万辆，其中重型卡车同比增长67.29％，中型卡车增长7.55％，夺回了失去11年之久的中国卡车销量第一的位置。
这张成绩单当然取决于研究者们对产品更新换代的成功，取决于整车厂工人们严谨的制造，同样也取决于从那年开始的营销网络重建工作。1998年以来，一汽打破了多个品牌捆绑销售的局面，实行分品牌销售体制。蒋营林说：“我们是比竞争对手早2年停止以车抵债的，从那时起我们开始重整营销网络，注重发挥网络的优势。”
一汽解放卡车的营销网络曾经一度出现畸形分布的现象。总共200多家经销商，仅在一汽总部的长春就占了30多家。这种现象，一方面造成大量用户自带现金，经过长途跋涉，涌入长春购车，给他们造成极大的不便；一方面又因为长春经销商过多，不可避免地出现恶性竞争，竞相压价，造成负面影响。
对此，一汽集团公司副总经理安德武提出重整营销网络布局概念，将长春的经销商从30多家砍到了现在的5家。
近年来，一汽加速营销网络的新陈代谢，仅今年上半年就撤销58家不合格的经销商和服务站，同时选建经营机制灵活、商业信誉好、资金实力强的经销商入网，提高网络成员素质，并按照国际惯例，成立专门的商务培训机构，对营销网络成员进行营销理念、客户关系管理、销售业务管理和新产品技术课程等培训。
拥有一个遍布全国各地数百家经销商网点的营销网络，每年销售卡车19万辆，一汽解放卡车雄居世界卡车三强第二位。外国汽车巨头想打入中国的卡车市场吗？要组建这高素质的营销服务网络也并非容易。一汽也因此掌握着不菲的谈判筹码。
有人说，产品销售80年代靠质量，90年代靠服务。也就是说，到了90年代，同类产品的质量差异不大了，而谁的服务更好，谁就可能取胜。去年夏天的一个晚上，10点多钟，几个青年刚在河南新乡市宝山路一家酒店里坐下，突然又灰溜溜地被请了出来。原来这些小青年是一汽解放卡车新乡服务站的员工，他们是费尽辛苦修完车后被客户请到饭店里来的，但是服务站的领导发现此事后及时制止了这顿吃喝活动。更令人感动的是，一汽为了实现开拓西部市场的战略目标，2000年底派出了一汽青藏高原服务小分队，他们随首批进藏的60辆解放重型车一起奔赴高原。面对高寒、缺氧、维护设备不足和生活严重不习惯的重重困难，用半年的时间坚持在高原为用户服务，赢得了西藏用户的尊重和满意。今年初，这个用户决定：再买一批解放车！
有这样一个营销服务网络，解放卡车之路必然越走越宽广。“解放卡车，挣钱机器”，这句由用户叫响的通俗话，最近几年一汽延用来作的解放品牌的主打广告语，将越来越深地镌刻在用户的脑海中。
（责编 大可）
稿件来源：工人日报
